靠服务赢得客户
我是一名客户经理。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。今天，我将自己的客户经理的人生心得总结。
客户从哪里来
客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。我没有很硬的关系资源，也没有出众的营销天赋。刚干客户经理时，我维护的客户只有几家，且规模不大。现在，我的客户越来越多，人脉越来越广。
做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户信息及需求。
一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快？从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。
下午5点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，**银行的服务真是细致高效啊！就这样，一次不经意的交流，为我行带来800多万储蓄存款。
看似偶然的事情往往有其必然。客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，做个有心人，或许好运正等着你。
发现未来的优质客户
世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体大型集团，集团有个子公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资200万元，都被拒绝。由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了200万元贷款。这本是笔小业务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急剧扩张，效益成倍增长。
发掘客户的“客户”。要做大客户群，还要善于从客户那里寻找客户。我特别注意从贷后管理中发现营销线索，每次贷后检查，我不仅要分析客户的风险，还非常重视了解客户的上下游客户，作为挖掘新客户的“矿藏”。
我们支行有个贷款客户，是个大型制药企业，在做贷后检查时，发现其资金主要流向某个原料供应商。我想，如果将它也开发成我们的客户，资金就可以封闭运作，不仅能够增加存款，还容易控制客户风险。于是，找到这家客户老总，请他帮助引荐，我告诉他，如果我行能够与对方合作，就能通过对他的支持，更有效地保证对你们的原料供应，这是合作多赢的好事。老总很感兴趣，亲自带我去了这家公司——一个专门制作鹿茸的企业，使我又成功开发了一个优质客户，这家客户在我行办理了较大量的银行承兑汇票贴现额业务。这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户体像滚雪球一样，越滚越大。
怎样成为客户的朋友
要成功营销客户，首先要成为客户的朋友。
当家教的故事。营销是门艺术，需要智慧和技巧。有时强攻不下，迂回包抄反而可能成功。
一次，行领导决定营销我省某大型烟草公司，我是小组成员之一。这家企业是所有银行梦寐以求的大金矿。在没有任何业务往来和人际关系的情况下，我与行长到企业进行陌生拜访，但公司财务负责人以工作忙为由，并不给我们面谈的机会。
碰壁之后，我们没有退缩，而以宣传我行理财产品等多种理由继续约见，去了几次，都被安排在办公室外等待，有时一等就是两、三个小时，企业都下班了，也见不到人。不知去了多少次，财务总监终于接待了我，但不同意在我行开户。我就不谈业务，只聊家常。谈话中，我了解到她有一个正上初三儿子，由于他们夫妻俩平时太忙，对儿子照顾少，孩子学习成绩差，而且，性格叛逆，请很多家教都束手无策。眼看中考临近，上高中无望，孩子成了她一块心病。
聊到这里，我心里一动，我一个中国财经大学的优等生，教初三的孩子还有把握。于是，主动请缨当家教。为保证辅导质量，在繁忙的工作之余，我利用中午、晚上时间，重新复习初中课本。功夫不负有心人，经过两个多月艰辛努力，孩子成绩突飞猛进，中考成绩提高150分，顺利考入高中。财务总监非常高兴，她说，从你身上，看到了真诚与执著，我们愿意与你行合作。
营销看起来简单，但真正做好，不仅业务要熟练，而且，知识面还要广博。所以，我们需要学习，头脑里的东西多了，就容易和各种客户都找到共同感兴趣的话题，这样，客户才能把你当朋友，一旦成了好朋友，业务合作也就成功了一半。
怎样为客户创造更多价值
客户为何选择**银行？经过这些年的摸爬滚打，我的理解是：顾客需要的不仅是产品和服务，而且要以最小的成本来满足自己的金融需要，谁能提供更大的顾客价值，谁就能在竞争中取胜。要和客户长期合作，就要站在对方的角度思考，为了对方的利益着想，通过客户增值，实现自身利益。
技巧之一 当好客户的理财顾问
在与客户的接触中，我发现一些贸易公司的全额保证金银行承兑汇票业务竞争激烈，客户要求收益率较高，我想，如果用我行低风险系列理财产品作为质押，开出银行承兑汇票，不仅能稳定我行存款，还能为客户增加收益。于是我找到一家贸易公司，向其推荐这项业务。由于客户长期使用传统方式结算，对我提出的理财方案开始并不感兴趣，通过反复替客户算账，客户同意先尝试做一笔小业务，金额只有50万元。这笔业务下来，客户尝到了甜头，扩大业务规模自然就水到渠成了。
技巧之二，做一名专家型客户经理
一个社交型客户经理，很难和客户长期合作，更谈不上深度发掘。只有利用专业金融知识，为客户提供期望值以外的增值服务，才能建立依赖型合作关系。因此，我努力把自己培养成一名专家型客户经理。
一次，我与一家融资担保公司有了接触，虽然业务没有办成，但我了解到，公司资金雄厚，现金流量大，但只是办理通知存款或定期存款，资金收益率较低。
而我接触到的一些中小企业，在银行难以获得融资，正为没有融资渠道而犯愁。我突发奇想，能不能为通过委托贷款，为担保公司提高资金收益，同时解决中小企业融资难问题呢？
我与担保公司的业务经理谈了这件事，设计了业务操作流程，用银行专业的风险评估方法对委托贷款进行了风险评估，提供了风险防范建议书，在成功尝试了几笔后，业务越做越大，我行自然成为其最主要的合作银行，手续费收入也成为我行中间业务收入的亮点。
三、银行内部资料作为线索
银行会计那里有非常有价值的信息资源。最简单的，找到本行现有的客户资金流向企业，要求会计人员每日整理在本行办理结算非常活跃的客户的收款人名单，按图索骥营销。可以由支行行长安排，每天会计人员收集客户信息，经过筛选后，重点营销。
可以从本行已经贴现的银行承兑汇票中寻找出票人的客户信息，一些本地的出票人可以作为重点的客户信息源，进行重点营销。建议，每天分行的票据中心集中整理本行的已经贴现的银行承兑汇票出票人信息，通过网络查询等方法找到出票人的联络电话，跟踪营销。
四、用侦察兵搜索目标客户
侦察兵的好处，市场面广，信息量大，嗅觉非常敏锐，寻找客户的成功率较高，有利于提高效率，可以减轻寻找合格目标客户的工作量。
哪些人可以充当“侦察兵”，重点选择政府有关部门负责人和工作人员，如税务部门、海关机构、司法部门等；非银行金融机构部门负责人和工作人员，如证券公司、信托公司、财务公司等机构；企业财会部门负责人和办事人员，通常一些企业集团的下属公司经常在一起接受培训，人脉相通；医师、律师、学校领导、班主任等，这些人员接触的人面较广，属于人际关系交往的集合点，可以重点接触，作为营销的信息源。
